Mtro. Fernando Arciniega

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¿Qué son los sistemas de promoción BTL y ATL?

¿Qué son los sistemas de promoción BTL y ATL?
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¿Qué son los sistemas de promoción BTL y ATL?

Las empresas utilizan diversas estrategias de marketing para promocionar sus productos y servicios. Dos de las más comunes son las tácticas de promoción BTL (Below the Line) y ATL (Above the Line). ¿Pero qué significan estos términos y cómo se diferencian?


Empecemos por la promoción BTL. Se trata de un conjunto de tácticas de marketing que se enfocan en llegar directamente al consumidor mediante técnicas de comunicación más personalizadas y directas. Estas tácticas incluyen sampling, activaciones en eventos, marketing de guerrilla, marketing de influencia y otros enfoques que permiten a las empresas interactuar con los consumidores de manera más directa.
Por otro lado, la promoción ATL se refiere a un conjunto de tácticas de marketing que se enfocan en llegar a un público más amplio y general, utilizando medios masivos como la televisión, la radio y los periódicos. La publicidad exterior y los anuncios en línea también son tácticas comunes de la promoción ATL.


Ahora bien, aunque parecen dos enfoques muy diferentes, en realidad BTL y ATL no son mutuamente excluyentes. De hecho, muchas empresas utilizan un enfoque combinado llamado TTL (Through the Line), que combina tácticas de promoción BTL y ATL para crear una estrategia de marketing integrada.
La idea detrás del enfoque TTL es que, al utilizar ambos enfoques de manera efectiva, se puede llegar a un público más amplio y al mismo tiempo interactuar con los consumidores de manera más personalizada y efectiva. Por ejemplo, una empresa puede utilizar un anuncio de televisión para crear conciencia sobre un producto y luego llevar a cabo una activación de marca en un evento para interactuar directamente con los consumidores y generar relaciones más cercanas.

Ejemplos de promoción BTL:

  • Sampling: Una empresa de alimentos ofrece muestras gratuitas de su producto en una tienda de comestibles para que los consumidores puedan probarlo y, con suerte, comprarlo.
  • Activaciones en eventos: Una empresa de bebidas organiza un evento deportivo y patrocina una zona VIP donde los asistentes pueden disfrutar de bebidas y alimentos gratuitos.
  • Marketing de guerrilla: Una marca de ropa crea una instalación de arte urbano en una calle muy transitada, que llama la atención de los transeúntes y los invita a visitar su tienda cercana.
  • Marketing de influencia: Una empresa de cosméticos colabora con un influencer de redes sociales para que promocione su producto y muestre cómo lo utiliza en su rutina diaria.

Ejemplos de promoción ATL:

  • Televisión: Una marca de coches crea un anuncio de televisión que se emite en los principales canales de televisión durante los programas de mayor audiencia.
  • Publicidad exterior: Una marca de ropa coloca vallas publicitarias en las principales carreteras y zonas urbanas para que los consumidores puedan ver su producto.
  • Anuncios en línea: Una empresa de tecnología crea anuncios en línea que aparecen en los principales sitios web y motores de búsqueda, para llegar a una audiencia más amplia.
  • Radio: Una marca de comida rápida crea anuncios de radio que se emiten en las principales estaciones de radio, ofreciendo descuentos y promociones especiales para los oyentes.

En conclusión, la promoción BTL y ATL son dos enfoques diferentes del marketing que se pueden utilizar de manera complementaria para crear una estrategia de marketing efectiva y completa. Es importante que las empresas consideren tanto el alcance como la efectividad de estas tácticas y elijan la combinación adecuada para llegar a su público objetivo.

Referencias:

  1. O’Guinn, T. C., Allen, C. T., & Semenik, R. J. (2019). Advertising and integrated brand promotion. Cengage Learning. Este libro es una excelente fuente de información sobre los conceptos básicos del marketing y la promoción, y ofrece una amplia cobertura sobre estrategias de promoción BTL y ATL.
  2. Mehta, R. (2013). The impact of below-the-line promotions on consumer buying behavior: With special reference to fmcg sector in Nagpur city. International Journal of Management and Social Sciences Research (IJMSSR), 2(8), 50-57. Este estudio de investigación analiza el impacto de las promociones BTL en el comportamiento de compra del consumidor, con un enfoque específico en el sector de productos de consumo masivo.
  3. Tellis, G. J., & Tellis, K. (2019). Above-the-Line and Below-the-Line Advertising. En The Palgrave Encyclopedia of Strategic Management (pp. 1-6). Palgrave Macmillan, Cham. Este artículo académico ofrece una visión general de los enfoques ATL y BTL en la publicidad y el marketing, y explora cómo se pueden combinar estas tácticas para crear una estrategia de promoción efectiva.
  4. Van Heerden, C. H., & Coetzee, W. J. L. (2019). A comparative study of below-the-line promotional tools used in South Africa and Zimbabwe. Journal of Applied Business Research (JABR), 35(2), 77-89. Este estudio de investigación compara las tácticas de promoción BTL utilizadas en Sudáfrica y Zimbabwe, y explora cómo estas tácticas pueden adaptarse a diferentes mercados y culturas.

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